珠宝销售技巧:750本身也是纯黄金做的,只不过加了其它贵金属来增强材质的硬度,让款式变得更好看……
顾客进店看黄金项链,销售转推K金款式,顾客喜欢款式,但是觉得750不纯,看了纯黄金又觉得款式不好看,纠结没买想再去对比,最后在分店买了K金款式。
这个是昨天销售接待没成交的订单,顾客离店后他过来问我,这个订单问题出在哪里。
我问他,当时是如何来解决的?他说,有给顾客讲了750的优点,但是顾客还是不接受,确定顾客是今天要买的。也有说,带他去别的店看看,可是顾客说不用,要自己去对比。
“确实是这样,还在于纯黄金的材质问题,比较软,没办法做出太好看的款式,所以才会用这种750的材质。其实,750本身也是纯黄金做的,只不过加了其它贵金属来增强材质的硬度,让款式变得更好看,又不会像纯黄金那样,随便压一下就变形了。
你买这个项链不也还是为了戴着好看吗?既然是平时戴的,没必要考虑纯不纯的问题,咱们又不是买回去投资收藏,其实是佩戴为主,首先考虑的应该是款式好不好看吧?你说是吗?”
“其实你也不需要过多的担心品质,毕竟我们公司都开11年了,要是750的质量不好,顾客早就投诉了,那我们公司还怎会是开到现在呢?而且,现在很多老顾客拿旧金回来换款,想找好看的款式,都是选这种750的材质,所以质量方面你可以完全放心的。”
“如果你是觉得750的不保值,这个也不需要过多的担心,因为这种款式以后也能随意换款的,而且换款还不用收任何工费,现在花多少钱买的,下次换款照样抵多少钱。相比纯黄金来说,每次换款是否能省掉很多工费了?
要是纯黄金的款式换款,一来是容易变形,要是不注意佩戴可能一两个月就要换一次,每换一次就要多付几百工费,多换两次,损失的工费都够你再买一套项链的,你算一下是不是这样子?
二来,你又选不到像K金这类时尚的款式,所以我觉得你还是选750这款较为贴切,你说呢?”